欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；；；；

李富才 王超栋：营销主干，，，，欧阳建的下属。。。。。

王晓彤：王程之女，，，，创二代，，，，普林斯顿学成归国，，，，承接其父亲王程的事业。。。。。

陈威：微码公司新锐项目司理

所在：微码公司的三楼聚会

全文共3372字，，，，预计阅读时间：9分钟

微码公司的IPD经由前期的唇枪舌战和重复论证，，，，终于立项了。。。。。

最后时刻，，，，欧阳照旧坚定的阻挡，，，，王晓彤在聚会室说动情的说：欧阳叔，，，，我知道您是为公司好，，，，我们公司之前上IPD失败过，，，，给各人造成了心理阴影。。。。。可是那是由于我们没有取到真经。。。。。现在有真经在此，，，，我不想坐失良机吗？？？？没有一套系统的机制来包管bte365立异能力，，，，在竞争越来越强烈的今天，，，，那就是等死啊。。。。。

欧阳叔，，，，你就再支持我一次。。。。。给我三年时间，，，，若是IPD三年没有用果的话，，，，这个CEO我愿意让贤……

王晓彤讲出这番话来，，，，高管团队纷纷动容，，，，欧阳晃动着重大的身躯，，，，也感受到有些欠盛意思，，，，冬至这天，，，，微码的IPD项目就在充满争议的气氛下立项了。。。。。

现在压力到了张笑天这里，，，，张笑天是一个士为知己者死的人，，，，王晓彤云云信任，，，，按张笑天的性格是拼了命也要做好的。。。。。

张笑天明确，，，，关于微码这样的公司，，，，最主要的就是重拾对IPD厘革的信心，，，，而重拾IPD的信心仅仅靠宣讲是没有用的，，，，必需让各人看到现实的转变，，，，IPD厘革不是为了规范，，，，不是为了悦目，，，，而是为了接触，，，，打胜仗。。。。。

因此张笑天没有像其他咨询照料一样，，，，把大宗的时间用在流程模板的设计上，，，，而是直接从详细项目上——聚焦于打胜仗。。。。。

项目很快锁定到一款产品——移动DR。。。。。这款产品是微码一直纠结要不要做的产品。。。。。这款产品西欧的GPS（GE，，，，西门子，，，，飞利浦的缩写）早已经推出了，，，，日系的品牌有日立和岛津，，，，海内一些反映迅速的小厂如蓝天已经最先跟进，，，，这些厂家都取得了不错的销售业绩。。。。。

微码的销售看着很是眼红，，，，一经一再向公司提出来，，，，要开发一款功效类似的，，，，价钱自制的移动DR，，，，并且拍着胸脯说肯定能卖好。。。。。

作为公司的研发认真人李斌的“稚子病”经由的几个疗程早就被治好了：之前也是一样，，，，销售把胸脯拍的啪啪响，，，，说要卖几个小目的轻轻松松。。。。。效果到最后0.001个小目的都没完成。。。。。反而说研发的产品不给力。。。。。

于是李斌让销售要销售允许，，，，销售则回复的很爽性，，，，您连产品都没有研发出来，，，，我咋个给允许。。。。。

于是这个项目就给停了下来。。。。。

这次欧阳提议这个作为试点。。。。。欧阳静雯阻挡，，，，说这个对公司来讲是生疏产品，，，，不确定性和难度太大了，，，，一旦失败了，，，，会给IPD的推行会带来极坏的影响。。。。。

张笑天却接了下来。。。。。张笑天明确，，，，难才有意义，，，，简朴的产品纵然做成了，，，，微码阻挡IPD的人也不会钦佩。。。。。王晓彤云云相信自己，，，，自己也一定不会辜负这份信任。。。。。

于是项目就这样立项了。。。。。陈威被认命为这个项目的项目司理。。。。。

这一天，，，，陈威约了高管的时间做立项汇报。。。。。加入聚会的有王晓彤，，，，欧阳静雯，，，，研发副总李斌，，，，尚有王朝栋代表欧阳出席，，，，讨论一最先就陷入了细节，，，，譬如痛点、手艺参数，，，，以及手艺路径的讨论中。。。。。

张笑天着实听不下去了，，，，打断道：“咱们这个产品妄想卖给谁？？？？卖到那里？？？？也就是咱们的目的客户群是谁？？？？这个客户群有多大，，，，增添是怎样的呢？？？？”

刚热火朝天的讨论一下子清静下来。。。。。各人面面相觑，，，，似乎历来没有思量过这些问题。。。。。

欧阳靖文突破清静说：GPS，，，，日立和岛津他们卖到那里？？？？

陈威一拍大腿：他们大部分卖到了三级医院，，，，三级医院的市场规模是最大了。。。。。

是呀，，，，在大河里才华掉到大鱼，，，，bte365目的虽然也是三级医院。。。。。咱们相关于鬼子来说有价钱优势，，，，比鬼子品牌自制个20%，，，，应该没有什么问题。。。。。

王朝栋说：嗯，，，，是的，，，，自制20%照旧很有价钱优势的，，，，100万就自制个20万，，，，虽然若是自制30%，，，，那就更好了，，，，一个小目的分分钟拿回来。。。。。

张笑天不置能否的摇摇手，，，，我来讲个小故事吧。。。。。

1.

想象一下，，，，我们正在做报告的你，，，，突然嗖的一下穿越到古代，，，，为了心爱的女人，，，，要面临一次决战。。。。。挑战方是职业武士：身体彪悍，，，，战斗勇猛，，，，并且久经沙。。。。。，，，履历富厚；；；；相关于他，，，，你简直是手无缚鸡之力。。。。。

那么在这种情形下，，，，你怎样战胜对方？？？？

现实上在公元前1030年，，，，有这样一个类似的故事：腓力士进攻以色列，，，，扫罗王率军反抗。。。。。腓力士人派遣巨人歌利亚交战，，，，歌利亚是著名勇士，，，，身经百战，，，，身高9英尺有余，，，， 矛似车轮，，，，铜质盔甲在阳光下闪闪发光，，，，扫罗王军队恐慌不已，，，，畏缩不前，，，，无人敢应战。。。。。

大卫其时是个牧童，，，，给当战士的三个哥哥送饭，，，，还不是真正的武士，，，，但他却要接受歌利亚的挑战。。。。。扫罗王试图劝阻大卫，，，，说他年幼，，，，而谁人巨人却身经百战。。。。。在劝阻无效后，，，，扫罗王把自己的铜质盔甲给了大卫。。。。。大卫弃之，，，，不必粗笨的盔甲，，，，而是一身牧童妆扮直奔歌利亚，，，，歌利亚等着大卫到身旁，，，，想着把这个小不点撕碎或一拳把他锤成肉酱。。。。。

大卫在靠近歌利亚的历程中，，，，手拿一颗小石子，，，，用机弦射中歌利亚的袒露前额，，，，歌利亚就地倒地身亡，，，，大卫上前割下歌利亚的首级，，，，腓力士人四散奔逃。。。。。

我们将大卫和歌利亚的优劣势如下：

战略专家理查德.鲁梅尔特说：什么是战略？？？？战略就是使用乙方的相对优势攻击敌手的软肋。。。。。

大卫能取胜的要害就是用自己的优势来攻击歌利亚的劣势。。。。。大卫的优势是勇敢，，，，无邪，，，，善于机弦，，，，为了施展优势，，，，大卫放弃了粗笨的盔甲，，，，由于盔甲只会降低他的速率。。。。。若是他靠近歌利亚吃了他一拳的话，，，，纵然是盔甲也救不了他。。。。。大卫用他的要害优势来攻击歌利亚的要害劣势——盔甲没有笼罩到的前额。。。。。大卫从远处准确攻击，，，，导致歌利亚在体型和实力方面固有的优势毫无用武之地。。。。。

2.

在产品竞争中也一样。。。。。“大卫”要想战胜“歌利亚”必需用自己的相对优势攻击敌手的软肋才华取胜。。。。。

神州进入专车领域的时间，，，，两大巨头滴滴和uber已经形成了自己的优势，，，，非自有司机非自有车辆，，，，并且两者一直宣称有趣，，，，好玩，，，，乘坐网约车遇到种种各样好玩的人，，，，并且价钱自制，，，，那么神州怎样进入这个市场呢？？？？

滴滴、uber、神舟的优劣势剖析：

于是神州用自己的优势攻击巨人歌利亚——滴滴和uber的劣势：清静，，，，一举打入市场。。。。。

3.

公牛是插座领域当之无愧的王者，，，，自从1995年建设一直到2008年的13年里，，，，一直只做插线板，，，，在插线板领域积累了200多项国家专利，，，，并多次加入了插线板国家标准的制订，，，，自2001年最先已经接连15年占有天下销量第一，，，，并且拥有80多万家终端渠道。。。。。

那么在这种情形下，，，，此后进入者大卫——小米插座不但快速杀入，，，，并且可以讲是攻城略地的，，，，市场占有率很快凌驾10%，，，，那么他是怎样做到的呢？？？？

我们剖析其时后进者小米和以公牛等为代表的老牌厂商的“歌利亚”的SWOT：

以是小米插座是怎样向“歌利亚”-公牛等老牌厂商提倡攻击的呢？？？？小米用自己的优势-“漂亮来进攻公牛的弱势“产品“难看、贵”。。。。。

雷军宣称小米是“插线板中的艺术品”，，，，并且网络销售售价49元。。。。。

之后公牛；；；琶够魍瞥鲎约旱幕チ放啤靶“住保，，，比小米自制1块钱。。。。。这种打规则是用自己的短板来攻击小米的长项，，，，效果“击敌八百，，，，自伤一千”。。。。。公牛很如意识到这个问题，，，，改变了打法。。。。。

4.

高露洁和佳洁士是国际一线品牌的牙膏，，，，在海内市场占有率恒久处于第一、第二的位置。。。。。云南白药是一个百年历史的著名中草药企，，，，主要生产止血止痛产品。。。。。云南白药进攻日化领域，，，，推出云南白药牙膏。。。。。

老牌厂商佳洁士、高露洁貌似“歌利亚”，，，，他们体态高峻，，，，履历富厚，，，，身着盔甲，，，，所向披靡。。。。。那么像佳洁士、高露洁等“歌利亚”盔甲“漏出的前额”是什么呢？？？？对，，，，他们的“漏出的前额”：都在“牙”上下功夫，，，，忽视整个口腔康健，，，，并且他们不懂中草药。。。。。

优劣势比照：

以是云南白药用以所长“中草药”攻击“歌利亚”高露洁、佳洁士的劣势：口腔康健，，，，取得重大乐成。。。。。

“人到中年，，，，名利看淡了，，，，康健看重了，，，，口腔康健，，，，关乎全身康健，，，，选一支好牙膏，，，，给自已加一份康健包管，，，，云南白药牙膏，，，，让康健的口腔享受生涯的快乐，，，，别忘了，，，，给怙恃、恋人、亲友带去口腔康健的眷注。。。。。”